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Come fare innovazione modificando il Modello di Profitto

Scopri come fare innovazione senza stravolgere i tuoi processi di produzione e distribuzione, lavorando unicamente sul Modello di Profitto e impara dai grandi brand.


Viviamo un’epoca di grandi cambiamenti e le aziende come i professionisti sono chiamati ad evolversi e a fare innovazione.

L’innovazione è spesso vista come qualcosa di complesso, spesso complicato e difficile da attuale.

Ma non è così! Vediamo come e perchè!

Quando pensiamo all’innovazione il primo pensiero va alla creazione o modifica del proprio prodotto o servizio.

In realtà l’innovazione può essere scomposta in tanti aspetti, ad oggi se ne contano 10 (che vedremo in altrettanti articoli).

L’innovazione si può attuare su uno o più di questi 10 aspetti.

In questo articolo ti spiego il primo dei dei 10 tipi di innovazione che puoi fare: l’innovazione del Modello di Profitto.

Il modello di profitto è come guadagni grazie al tuo prodotto.

Questo è uno degli ambiti di innovazione più potenti.

Spesso in un mercato o settore consolidato è l’elemento a cui pochi guardano, quello oramai istituzionalizzato dal settore e proprio per questo è il tipo di innovazione che può portare in breve ad una crescita esponenziale della tua azienda.

TI faccio un esempio.

Fino ai primi anni del ‘900 Gilette vendeva ai propri clienti il rasoio come bene durevole (premium price) e parallelamente vendeva ad esse le lamette ad un prezzo bassissimo.

Allo scadere del brevetto sul rasoio di sicurezza, Gilette si adatta invertendo il proprio modello di profitto: offrire il proprio rasoio (sistema di base) ad un prezzo irrisorio, spesso sottocosto, posticipando la monetizzazione alla vendita ricorrente delle lamette.

Così facendo, crea una base utenti che continua ad acquistare da Gilette e creando conseguente un flusso di cassa continuo.

Tale modello di profitto è stato poi ripreso in altri settori merceologici: macchine da caffè e stampanti ad esempio.

Non ti sarà sfuggito come l’acquisto di una stampante abbia un costo inferiore rispetto ad un cambio completo di cartucce.

Come nel caso Gilette, la casa produttrice lega a se gli utenti facendogli  loro adottare il proprio sistema di base (la macchina da caffè, la stampante ecc) offrendolo ad un costo bassissimo o addirittura in perdita, garantendosi però successivamente per lungo tempo gli acquisti ripetuti dei clienti.

Ma non finisce qui: i trigger psicologici.

Quando un utente acquista un sistema base (stampante, macchina da caffè ecc) viene vincolato al sistema grazie ad un semplice ma potente trigger psicologico: l’abitudine.

Ci abituiamo a stampare, a raderci a farci il caffè con quella macchina.

La casa madre insieme all’acquisto del sistema di base ci regala un set minimo (attentamente studiato) di ricambi, questo ha diversi scopi:

• creare l’abitudine all’uso del sistema/prodotto (l’uso ripetuto è un trigger psicologico potentissimo di cui parleremo in un altro articolo)

• allontanare l’utente dal conoscere quanto gli costerà ricomprare i ricambi successivi; ad esempio un set originale di cartucce costa più dell’acquisto di una nuova stampante;

• anche quando l’utente si accorge che l’acquisto di un nuovo set è di poco inferiore (spesso è addirittura superiore!) all’acquisto di un nuovo sistema, il cambio di sistema di base è svantaggioso: disfarsi o restituire il sistema base, approcciare con un altro sistema (con il quale avrebbe lo stesso tipo di trattamento)

Dunque, una volta entrati se ne esce molto difficilmente!

Ti voglio faccio un altro paio di esempi di modelli di profitto innovativi:

La membership di Hilti.

Hilti conosce moto bene le problematiche dei propri clienti: rottura degli attrezzi, furto, manutenzione, costi di gestione variabili.

Hilti ha quindi avviato un programma di “membership”: i clienti pagano una quota mensile forfetaria i quali possono più facilmente pianificare le proprie finanze grazie a dei costi fissi, ottiene attrezzature sempre nuove, la sostituzione in caso di furto o rottura e il costante aggiornamento ad attrezzature più performanti.

Ci sono esempi di innovazione anche nella ristorazione.

Ristorante Next di Chicago: gli utenti pagano prima di pranzare o cenare. Il costo è indipendente da quanto mangino; il costo dipende dall’orario di arrivo: le ore di punta costano di più delle ore in cui c’è basso traffico.

Vendere auto nonostante la crisi dell’auto

Ultimo esempio: le casa automobilistiche stanno facendo fronte alla crisi del settore proponendo ai propri clienti il noleggi come prima opzione al posto dell’acquisto.

Il perchè è semplice: è più facile convincere una persona a spendere 350€/mese piuttosto che 45.000 per lo stesso modello.

In più l’utente riceve una serie di benefit che lo mettono al riparo da incognite e spese variabili: bollo, assicurazione, furto, manutenzione ordinarie e straordinaria, potendo quindi meglio pianificare le proprie finanze.

La casa madre si assicura un costante flusso di cassa e in più a fine noleggio (di solito 3 anni / 45.000km) può rivendere l’auto ad un’altra fascia di mercato: colore che preferisce l’auto di proprietà, hanno una buona capacità di spesa e sono disposti ad acquistare un auto usata poco.

Spesso l’acquirente è lo stesso utente che ha noleggiato l’auto!

A conti fatti una casa automobilistica tra noleggio e vendita può arrivare a guadagnare più di quanto si sarebbe aspettata se avesse tentato di vendere l’auto “a colpo secco”!

Abbiamo visto come puoi fare innovazione senza modificare il tuo prodotto o come lo distribuisci e come questo può avere un impatto enorme sul tuo business e di come può aiutarti a superare la concorrenza o anticipare i tempi del mercato.

Ora pensa al tuo modello di profitto e chiediti come puoi fare innovazione nel tuo settore modificando il tuo modello di profitto.

Analizza anche il modello di profitto del tuo settore: cosa fanno i tuoi competitor, come puoi superarli modificando il tuo modello di profitto?

Segui i prossimi articoli per conoscere gli altri 9 modelli di innovazione che puoi mettere in atto da subito.

Se hai domande o dubbi commenta questo video e condividilo con i tuoi amici se pensi che possa essere utile per loro.

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